Análisis de Hipótesis: Buscar Objetivo, Tablas de Datos y el Modelo Que Responde al Revés

El consejo quiere 12.000 de beneficio operativo al mes. Alguien abre el modelo, escribe 50 en la celda del precio, mira la respuesta, escribe 52, vuelve a mirar, escribe 55, se pasa, escribe 54, prueba con 54,5 y, once intentos después, escribe 54,44 en una pizarra como si hubiera costado trabajo.

Excel habría dicho 54,44 en cuatro segundos, exacto, y lo habría dicho sin destruir el 48 que había en esa celda.

Esa es la versión mínima de lo que trata este artículo. Una hoja de cálculo va en un sentido — entradas, fórmulas, respuesta — y casi todas las preguntas que hace un negocio van en el contrario. Qué precio nos lleva ahí. Cuántas unidades. Qué pasa si sube el coste y baja el volumen a la vez. Cuál de estos cinco números es el que merece la pena discutir. Excel tiene cuatro herramientas para hacer funcionar un modelo hacia atrás, no son intercambiables, y elegir entre ellas es enteramente cuestión de qué forma tiene tu pregunta.

Qué cubre esto. Buscar objetivo, Tabla de datos y Administrador de escenarios están en Datos → Previsión → Análisis de hipótesis desde Excel 2013, y en Datos → Análisis Y si en 2007–2010; en Mac es Datos → Análisis de hipótesis. Solver viene con Excel pero está apagado hasta que actives el complemento — sección 11. Google Sheets tiene Buscar objetivo como complemento y no tiene ni tablas de datos ni escenarios; LibreOffice Calc tiene Buscar objetivo, Escenarios y Operaciones múltiples en lugar de Tabla de datos. Aquí no hay ni una fórmula, que es justo por lo que merece la pena aprenderlo: estas son las cuatro máquinas que hacen funcionar las fórmulas que ya tienes.

1) Modelos Hacia Delante y Preguntas Hacia Atrás

Cuatro herramientas, y la forma honesta de distinguirlas no es qué hacen sino qué forma de pregunta responden.

Solo Buscar objetivo y Solver hacen funcionar de verdad un modelo hacia atrás — buscan una entrada. Las tablas de datos y los escenarios lo ejecutan hacia delante, muchas veces, y guardan los resultados. Esa distinción predice casi todo lo demás sobre ellos, incluido cuáles pueden no encontrar respuesta (los dos que buscan) y cuáles pueden quedarse obsoletos en silencio (los dos que guardan).

Lo otro que comparten: ninguno mejora tu modelo. Lo interrogan. Un modelo con un supuesto escrito a mano dentro de una fórmula será interrogado con toda educación y mentirá con soltura a los cuatro. Que es la sección 2.

2) Construye el Modelo Para Que Se Le Pueda Preguntar Cualquier Cosa

Tres reglas, y cada una de las cuatro herramientas depende de las tres.

1. Cada entrada es una constante, sola en su propia celda. Ni incrustada en una fórmula, ni compartiendo celda con una etiqueta, ni derivada de otra cosa.
2. Cada fórmula lee esas celdas. No se escribe nunca un número dentro de una fórmula salvo que sea una constante matemática de verdad.
3. Hay una celda que lleva la respuesta. Si la respuesta está repartida por una fila de subtotales, no tienes a dónde apuntar Buscar objetivo.

La cuadrícula del principio de este artículo tiene esa forma. Cinco entradas y dos respuestas por construir:

B7:  =B3*(B2-B4)-B5-B6          beneficio operativo    →  3.950
B8:  =(B5+B6)/(B2-B4)           unidades de equilibrio →  1.101,5038

Lee B7 en voz alta y es simplemente el modelo: unidades × margen de contribución unitario, menos costes fijos, menos marketing. B8 es la misma identidad despejada — el montón de costes fijos dividido entre lo que aporta una unidad.

Te van a entrar ganas de redondear B8. No lo redondees aquí. =REDONDEAR.MAS((B5+B6)/(B2-B4);0) te da las honestas 1.102 unidades que contarle a la gente, y además convierte una rampa suave en una escalera por la que Buscar objetivo no puede subir — la sección 4 enseña qué aspecto tiene ese fallo. Deja el valor en bruto en la celda del modelo y redondea en una celda de visualización al lado. Es una regla general para cualquier celda que pienses interrogar: redondea para las personas, nunca para el buscador.

Ahora el fallo que evita la regla 2. Supón que alguien hubiera escrito el precio dentro de la fórmula:

B7:  =B3*(48-B4)-B5-B6          idéntica a la vista, devuelve 3.950, no es el mismo modelo

Las cuatro herramientas se rompen contra esto, y cada una se rompe a su manera poco útil. Buscar objetivo cambia B2 e informa de que "puede que no haya encontrado una solución" porque el objetivo no se mueve nunca. Una tabla de datos sobre precios devuelve el mismo número siete veces seguidas, lo que se lee como un fallo de Excel en lugar de un fallo de la fórmula. El Administrador de escenarios escribe alegremente 52 en B2 y te enseña un beneficio que no tiene nada que ver con 52. Ninguna dice tu modelo ignora esa entrada — simplemente responden a la pregunta que no hiciste.

Fórmulas → Rastrear precedentes sobre la celda de respuesta es la comprobación de treinta segundos. Si no llega una flecha hasta cada entrada que pienses mover, la herramienta que estás a punto de usar tampoco la moverá.

3) Buscar Objetivo: Una Pregunta, Una Entrada

🎯 Escenario: El consejo quiere 12.000 de beneficio operativo al mes. ¿Qué tiene que ser verdad?

Datos → Análisis de hipótesis → Buscar objetivo. Tres casillas, y cada una tiene una regla que la gente descubre rompiéndola:

La casilla del medio es la que sorprende. "Con el valor" acepta un literal, así que un objetivo que viva en una celda hay que reescribirlo cada vez que cambia — o reestructuras el modelo para que lo que buscas anular sea la diferencia. Pon =B7-B10 en una celda libre, busca el objetivo 0 cambiando B2, y el objetivo ya puede vivir en B10 y editarse como cualquier otra entrada. Ese truco vale más de lo que parece; es como se hace funcionar Buscar objetivo contra un objetivo móvil.

Ejecútalo cuatro veces sobre nuestro modelo, una por palanca, y las respuestas merecen leerse juntas:

La última fila es la importante. Buscar objetivo no sabe que un presupuesto de marketing no puede ser negativo. Resolvió la aritmética correctamente: incluso con cero de marketing este modelo gana 10.750, así que llegar a 12.000 solo por esa palanca exige que el marketing te pague 1.250. El número es exacto, defendible e inútil — y Buscar objetivo lo devolvió sin ninguna advertencia, porque Buscar objetivo no tiene ningún concepto de restricción. Esa única limitación es el argumento entero a favor de Solver, y es la sección 11.

Dos cosas más sobre esa tabla.

54,44 es exacto; 1.552,63 no. Buscar objetivo es una búsqueda iterativa: para cuando el resultado está dentro del Cambio máximo respecto al objetivo — 0,001 por defecto — o cuando ha agotado las Iteraciones máximas, 100 por defecto. Ambas están en Archivo → Opciones → Fórmulas → Opciones de cálculo, y ambas se aplican a Buscar objetivo aunque la casilla que las rodea hable de cálculo iterativo. Nuestro modelo resulta ser lineal en el precio, así que la búsqueda cae clavada en 54,44. El volumen se divide en una cifra no exacta, y la celda contendrá en realidad algo como 1552,6315789. Redondéalo tú antes de citarlo, y no des nunca por hecho que un resultado de Buscar objetivo es exacto solo porque la celda de respuesta se vea limpia.

Buscar objetivo sobrescribe tu entrada, de forma permanente. Al pulsar Aceptar, el 48 de B2 se convierte en 54,44. Cancelar lo devuelve, y Ctrl+Z inmediatamente después lo devuelve, pero dos ediciones más tarde el 48 ha desaparecido y nada en la hoja recuerda que alguna vez fue el caso base. Antes de una sesión de Buscar objetivo, o copias el bloque de entradas a un lado o — mejor — guardas el caso base como escenario, que es exactamente para lo que se construyó el Administrador de escenarios.

4) Las Cuatro Maneras en Que Falla Buscar Objetivo

Buscar objetivo tiene un solo cuadro de error y cubre varios problemas sin relación entre sí, así que el mensaje no te dice casi nada. El síntoma sí.

La última merece verse bien, porque parece un fallo de Excel y no lo es.

Supón que B8 estuviera escrita como =REDONDEAR.MAS((B5+B6)/(B2-B4);0) y buscas el objetivo 1.000 cambiando B2. La respuesta verdadera es un precio de 50,70. Pero B8 ahora se mueve a saltos enteros: a 50,70 marca 1.000, a 50,71 sigue marcando 1.000, y a 50,63 salta a 1.001. La búsqueda de Buscar objetivo funciona empujando la entrada y midiendo cuánto se movió la salida — necesita una pendiente. En casi todo el rango encuentra una pendiente de exactamente cero, concluye que no avanza y se rinde. Las mismas matemáticas, el mismo modelo, un REDONDEAR.MAS, ninguna respuesta.

SI, MIN, MAX, ENTERO, MULTIPLO.SUPERIOR, MULTIPLO.INFERIOR y toda búsqueda que devuelva desde una tabla por tramos tienen exactamente esta propiedad. Si Buscar objetivo falla en un modelo que sabes que está bien, sigue las flechas de precedentes desde el objetivo hasta la entrada y busca la primera función de ese camino que produzca escalones en lugar de una rampa. Ahí estará.

Dos notas menores. Buscar objetivo funciona entre hojas — celda objetivo en una, celda que cambia en otra — mientras exista la dependencia. Y no tocará una celda bloqueada en una hoja protegida, que es una buena razón para dejar desbloqueadas las celdas de entrada cuando proteges un modelo.

5) Tablas de Datos de Una Variable: Una Columna de Respuestas de Golpe

🎯 Escenario: El precio es la discusión. Enseña la escalera entera de una vez y deja de debatir un número suelto.

La disposición es lo único difícil, y deja de serlo en cuanto la has visto una vez. Las entradas bajan por una columna. Las fórmulas van en la fila de arriba, empezando una columna a la derecha. La esquina se queda vacía.

        D          E             F
  1                =B7           =B8        ← fila de fórmulas, una columna a la derecha
  2       44
  3       46
  4       48
  5       50
  6       52
  7       54
  8       56

Selecciona el bloque entero incluyendo la esquina vacía y la fila de fórmulas — D1:F8 — y luego Datos → Análisis de hipótesis → Tabla de datos. Como las entradas bajan por una columna, rellenas Celda de entrada (columna): B2 y dejas Celda de entrada (fila) completamente vacía. Esa casilla vacía no es un descuido; es como sabe Excel en qué sentido va la tabla.

La fila en negrita es el caso base, y que esté ahí es la comprobación de que la tabla está bien conectada: el beneficio frente a 48 tiene que coincidir con lo que dice B7 ahora mismo. Si no coincide, tienes la celda de entrada equivocada.

Ahora léela como un argumento y no como una tabla. El 54,44 que produjo Buscar objetivo cae entre las filas de 54 y 56 — las dos herramientas coinciden, lo cual tranquiliza, pero la tabla enseña algo que el número suelto no podía: cada 2 de precio vale exactamente 2.500 de beneficio, hacia arriba y hacia abajo. Perfectamente recta. Esa rectitud no es un hecho sobre el negocio; es una confesión sobre el modelo. Nada en él dice que las unidades caen cuando sube el precio. En cuanto añadas ese supuesto, esta columna deja de ser una recta, adquiere un máximo, y ese máximo es la respuesta que todo el mundo buscaba en realidad. Una tabla de datos te enseña la forma. Buscar objetivo solo puede darte un punto.

Tres reglas de disposición que pillan a todo el mundo:

• E1 debe ser =B7, una referencia a la celda de respuesta del modelo. Puedes reescribir ahí la fórmula entera, y funciona — pero solo mientras siga apuntando a las mismas entradas, y es una cosa más que mantener sincronizada.
• No pongas un encabezado en la celda de la esquina. D1 se queda vacía en una tabla de una variable. Mira la sección siguiente para ver qué le hace un encabezado a una de dos variables.
• Sin huecos. La columna de entradas debe ir inmediatamente debajo de la esquina y la fila de fórmulas inmediatamente a su derecha. Una columna separadora en blanco rompe la tabla sin ningún mensaje de error.

6) Tablas de Dos Variables: La Celda de la Esquina Que Nadie Rellena

🎯 Escenario: La discusión es en realidad sobre precio y volumen a la vez. Un número por cada pareja.

Una variable va por arriba, la otra baja por el lateral, y aquí está el truco entero: en una tabla de dos variables, la fórmula va en la propia celda de la esquina superior izquierda.

No un encabezado. No "Beneficio". No "Sensitivity Grid" — que es exactamente lo que hay en D1 en la cuadrícula del principio de este artículo, y está ahí a propósito. Construye una tabla de datos de dos variables sobre una esquina que contenga una etiqueta y Excel no protesta; devuelve una cuadrícula con ese texto repetido, o una cuadrícula de #¡VALOR!, y una persona razonable concluye que las tablas de datos están rotas. No lo están. La esquina no es decoración — es donde mira Excel para encontrar lo que tiene que calcular.

Sustituye D1 por =B7. Después:

• E1:G1 llevan los precios — 44, 48, 52
• D2:D6 llevan los volúmenes — 900, 1.100, 1.250, 1.500, 1.700
• Selecciona D1:G6, esquina incluida
• Celda de entrada (fila): B2 — los precios están a lo largo de una fila
• Celda de entrada (columna): B3 — los volúmenes bajan por una columna

Merece la pena señalar dos celdas de esa cuadrícula.

3.950 está donde se cruzan las entradas base — 1.250 unidades a 48 — y coincide con B7 exactamente. Esa es la comprobación de una tabla de dos variables, y merece la pena incluir a propósito tus entradas reales en los dos ejes para que la comprobación exista. Fíjate además en que toda la columna del 48 reproduce la tabla de una variable de la sección 5 en los volúmenes que coinciden; las dos tablas son el mismo modelo preguntado dos veces.

-40 es la línea de equilibrio cruzando la cuadrícula. El punto de equilibrio son 1.101,5 unidades a este precio, así que 1.100 unidades se queda corto por una centésima de punto porcentual de la facturación. En una cuadrícula impresa eso no lo ve nadie; una regla de formato condicional =D2<0 sobre los resultados pone en rojo toda la región de pérdidas de una vez y la imagen deja de necesitar explicación.

La regla mnemotécnica de las casillas: las entradas que están en una fila van en la celda de entrada de fila. Ponlo al revés y Excel no dice absolutamente nada — sustituye volúmenes en la celda del precio y precios en la del volumen y te llena la cuadrícula de disparates aritméticamente impecables. En este modelo eso produce una cuadrícula donde un "precio" de 900 y unas "unidades" de 44 dan un número enorme, así que lo pillarías. En un modelo donde las dos entradas tengan magnitudes parecidas, no. La comprobación del cruce de arriba es lo que lo pilla siempre.

7) Qué Es Realmente TABLA(), y Por Qué el Libro se Volvió Lento

Haz clic en cualquier celda dentro de una tabla de datos terminada. La barra de fórmulas dice:

{=TABLA(B2;B3)}

Esa no es una fórmula que hayas escrito ni una que puedas escribir. TABLA no se puede teclear a mano — existe únicamente como lo que Excel deja detrás — y las llaves no son la vieja notación matricial de Ctrl+Mayús+Entrar por mucho que se parezcan. Lo que sí comparten es ser un único objeto sobre todo el bloque, lo que tiene consecuencias:

• No puedes editar ni borrar una sola celda de los resultados. Excel dice "No se puede cambiar parte de una tabla de datos."
• No puedes insertar ni eliminar filas o columnas a través de ella.
• Puedes borrar el bloque entero de resultados, y esa es la única forma de deshacerla.
• No puedes copiar los resultados a otra hoja como fórmulas vivas; pégalos como valores.

Luego está el coste, que es la parte que de verdad muerde. Una tabla de datos vuelve a ejecutar tu modelo entero una vez por cada celda de resultado, en cada recálculo del libro. La cuadrícula de 3 × 5 de arriba son 15 evaluaciones completas de un modelo de seis celdas — no lo notarás nunca. Una cuadrícula de 20 × 30 sobre un modelo con cuatro mil fórmulas son 600 evaluaciones completas, 2,4 millones de cálculos de fórmula, en cada pulsación de tecla en cualquier parte del archivo. Eso lo notas al minuto de haberla construido, y es el motivo más habitual de que un libro sano se vuelva de golpe inutilizable.

Excel tiene un interruptor específicamente para esto: Fórmulas → Opciones para el cálculo → Automático excepto en las tablas de datos. Todo lo demás sigue recalculándose con normalidad; las tablas de datos se recalculan solo al pulsar F9. Dos cosas que saber. Es del libro y se guarda con el archivo, así que viaja a quien lo abra después. Y es lo primero que hay que mirar cuando alguien avisa de que la cuadrícula de un compañero "no se actualiza" — los números están obsoletos por diseño y las fórmulas son inocentes.

8) Cuándo una Cuadrícula de Referencias Mixtas Gana a una Tabla de Datos

🎯 Escenario: La misma cuadrícula, pero tiene que poder ordenarse, graficarse, editarse y pegarse en una presentación por alguien que no ha oído hablar de una tabla de datos.

Una tabla de datos no es la única forma de rellenar una cuadrícula. Si el modelo es lo bastante simple como para reescribirlo en una sola fórmula, las referencias mixtas hacen el mismo trabajo sin ninguna de las servidumbres:

E2:  =$D2*(E$1-$B$4)-$B$5-$B$6

Rellénala por E2:G6 y todas las celdas están bien. $D2 bloquea la columna para que cada celda lea su volumen de D; E$1 bloquea la fila para que cada celda lea su precio de la fila 1; $B$4, $B$5 y $B$6 están bloqueadas en ambos sentidos porque son celdas sueltas que comparte toda la cuadrícula. Los dólares apuntan hacia fuera, hacia los bordes del bloque.

Esa última fila es el intercambio entero, en los dos sentidos. Una tabla de datos no puede discrepar nunca de tu modelo porque es tu modelo, ejecutado muchas veces — que es justo por lo que cuesta lo que cuesta. Una cuadrícula de referencias mixtas es una copia del modelo, y las copias se pudren: cambia el modelo para incluir un descuento por volumen y la tabla de datos lo recoge en el siguiente F9 mientras la cuadrícula sigue informando con toda confianza de la respuesta de la semana pasada.

Usa la tabla de datos cuando el modelo sea real y complicado y la corrección importe más que la comodidad. Usa la cuadrícula cuando el modelo tenga tres términos y quieras celdas que se comporten como celdas.

9) Administrador de Escenarios: Poner Nombre a un Conjunto Entero de Entradas

🎯 Escenario: Tres futuros posibles, cinco entradas cada uno, y una reunión el jueves.

Buscar objetivo mueve una entrada. Una tabla de datos mueve una o dos. El Administrador de escenarios mueve hasta 32 a la vez y — este es el objetivo real — le pone al conjunto un nombre que puedas decir en una reunión.

Datos → Análisis de hipótesis → Administrador de escenarios → Agregar, y luego:

• Nombre del escenario: Base
• Celdas cambiantes: B2:B6
• Comentario: Excel rellena tu usuario y la fecha de hoy. Déjalo — seis meses después es el único registro de quién se inventó estos números.
• Después te pide el valor de cada celda cambiante.

Haz Base primero, antes de tocar nada, porque ese es tu deshacer. Luego los otros dos:

Selecciona un escenario, pulsa Mostrar, y los valores se escriben en las celdas. El libro entero se mueve con ellos — hojas dependientes, gráficos, formatos condicionales, todo. Es la única de estas herramientas que cambia el modelo vivo en lugar de informar sobre él, y eso es a la vez la gracia y el peligro.

Cuatro cosas que conviene saber antes de fiarte de él:

• Las celdas cambiantes deben estar en la hoja activa. Los escenarios se guardan por hoja, no por libro. Un modelo repartido en tres hojas necesita tres conjuntos de escenarios que nada mantiene sincronizados. Construye en su lugar una única hoja de entradas consolidada; es menos trabajo del que parece y arregla esto para siempre.
• 32 celdas cambiantes es un techo duro, y el cuadro de diálogo es doloroso mucho antes de llegar ahí — te pide los valores celda por celda, en una lista con desplazamiento, sin pegar.
• Mostrar es destructivo. Sobrescribe lo que hubiera en esas celdas sin confirmación. Ctrl+Z funciona en ese momento y no después. Guarda un escenario Base primero, siempre.
• Nada te avisa cuando un escenario se queda obsoleto. Esta es la fábrica de fallos de verdad. Añade una sexta entrada al modelo — un coste de transporte en B9, digamos — y tus tres escenarios existentes simplemente no la fijan, porque se definieron sobre B2:B6. Cada Mostrar a partir de ahí deja B9 con lo último que tuviera, así que tu caso Empuje funciona con un supuesto de transporte que llegó con Prudente. Los números siguen siendo verosímiles, los nombres de los escenarios siguen tranquilizando, y nada en la interfaz lo menciona. Cada vez que crezca el bloque de entradas, abre el cuadro Modificar de cada escenario y vuelve a seleccionar el rango cambiante.

10) El Resumen de Escenarios, y Lo Que Esconde

Administrador de escenarios → Resumen construye una comparación en una hoja nueva. Elige Resumen del escenario — la opción de tabla dinámica exige al menos dos escenarios definidos sobre celdas cambiantes idénticas y casi nunca es lo que nadie quiere — y dale las celdas de resultado: B7:B8.

Dos costumbres convierten el resultado de ilegible en útil:

Pon nombre a las celdas de entrada antes. El resumen etiqueta cada fila con el nombre definido de la celda si lo tiene y con $B$2 si no. Cinco minutos en el Cuadro de nombres — Precio_unitario, Unidades_vendidas, Coste_variable — son la diferencia entre un informe que puedes entregar y un informe que tienes que ir narrando.

Entiende la columna "Valores actuales". No es un escenario. Es lo que estuviera en la hoja en el momento de pulsar Resumen, impreso en la columna de la izquierda junto a tres casos con nombre como si fuera un cuarto. Si estabas a media prueba, tu prueba a medias está ahora en la carpeta del consejo. Muestra tu escenario Base y después construye el resumen.

Y luego lo que el resumen sí esconde. Empuje gana 19.380 mientras Prudente pierde 3.795 — una horquilla de 23.175 sobre un modelo cuyo caso base gana 3.950. Es una tabla de aspecto dramático, y no te dice absolutamente nada sobre por qué, porque se movieron cuatro entradas a la vez. ¿Fue el precio? ¿El volumen? ¿Se pagaron solos los 7.500 extra de marketing, o los cargó a hombros el coste unitario cayendo a 20,60? El resumen no puede decirlo. La sección 12 sí.

11) Solver: Cuando la Respuesta Necesita Más de una Palanca

El presupuesto de marketing negativo de la sección 3 es el argumento entero a favor de Solver. Solver es Buscar objetivo con tres cosas añadidas: muchas celdas cambiantes (hasta 200), restricciones, y un objetivo que puede ser maximizar o minimizar en lugar de un número concreto.

Enciéndelo una vez: Archivo → Opciones → Complementos → Administrar: Complementos de Excel → Ir → marca Solver. Aparece en el extremo derecho de la pestaña Datos. En Mac es Herramientas → Complementos de Excel.

La misma pregunta, bien planteada: maximizar B7, cambiando B2 y B6, sujeto a B2 <= 52 porque es lo que el mercado aguanta y B6 >= 4000 porque es contractual. Ahora la respuesta tiene que ser alcanzable, porque le has dicho a Solver qué significa alcanzable.

La advertencia honesta es que Solver solo se gana el sueldo cuando el modelo contiene un compromiso real — un volumen que cae según sube el precio, un techo de capacidad, un presupuesto fijo repartido entre dos canales. Apunta Solver a un modelo lineal sin restricciones y llevará encantado una entrada hacia el infinito, que es la respuesta correcta a una pregunta mal planteada.

Los tres métodos de resolución, y elegir el equivocado es el motivo habitual de que Solver "no funcione":

Esa última fila cierra el círculo con la sección 4: las mismas funciones escalón que dejan seco a Buscar objetivo descartan también los dos métodos rápidos de Solver.

12) Leer una Cuadrícula de Sensibilidad Sin Engañarte

🎯 Escenario: Antes del jueves, averigua qué entrada merece de verdad la discusión.

Mueve una entrada cada vez, un ±10% desde el caso base, y anota qué hace el beneficio:

Ordénala por la última columna y tienes un gráfico de tornado en forma de tabla. Cuesta quince minutos y reordena el orden del día de casi todo el mundo: el precio vale casi el doble que el volumen, y casi nueve veces lo que vale el presupuesto de marketing entero. La reunión que iba a ir sobre si gastar 2.000 más en anuncios debería ir sobre la lista de precios.

Tres maneras en que esta tabla miente, y las tres merecen decirse en voz alta en la reunión y no después:

• Un ±10% no es igual de plausible en todas las filas. Una subida de precio del 10% puede ser impensable mientras que una variación del 10% en unidades es un mes normal. Un porcentaje ordenado aplicado por igual coloca lo imposible por encima de lo probable. Usa el rango que cada entrada podría tomar de verdad — mejor caso a peor caso, según quien responda de ese número — y el orden puede cambiar por completo.
• Da por supuesto que las entradas son independientes, y no lo son. Sube el precio un 10% y las unidades no se van a quedar educadamente en 1.250. Toda sensibilidad de una entrada cada vez exagera su fila superior exactamente por esto, y el precio casi siempre es la fila superior. La tabla de datos de dos variables de la sección 6 es donde se va uno a ver moverse a una pareja junta, que es la versión honesta de esta pregunta.
• Un modelo lineal produce rectas preciosas al margen de la realidad. Cada número de esa tabla es exactamente proporcional porque nada en el modelo se curva. Eso es una propiedad de la hoja de cálculo, no del negocio. Si tu cuadrícula de sensibilidad sale sospechosamente ordenada, el supuesto que está haciendo el trabajo de verdad es el que no modelaste.

Que es la nota con la que acabar. Estas cuatro herramientas son muy buenas respondiendo a la pregunta que le hiciste al modelo que construiste. Ninguna de las dos cosas es lo mismo que la verdad, y en esa distancia vive toda previsión equivocada.

13) Mini Ejercicios

Copia la cuadrícula en una hoja en blanco empezando en A1. Cada respuesta es una fórmula o un cuadro de diálogo.

1. Construye el modelo. Escribe B7 y B8, y después busca en B7 el objetivo 12.000 cambiando B2. Di el precio con dos decimales y por qué sale exacto y no aproximado.
2. La palanca imposible. Busca en B7 el objetivo 12.000 cambiando B6. Di el número que te da Excel y explica en una línea qué significa y por qué Buscar objetivo lo entregó tan tranquilo.
3. Una columna de respuestas. Construye una tabla de datos de una variable sobre precios de 44 a 56 de 2 en 2, devolviendo B7 y B8. Di qué casilla rellenaste, cuál dejaste vacía y por qué es eso lo que le dice a Excel la orientación.
4. La esquina. Construye la tabla de dos variables en D1:G6. Nombra la celda que debe contener =B7, después nombra las dos celdas de entrada del cuadro de diálogo — en el orden correcto — y describe la comprobación que te habría pillado si las intercambias.
5. La misma cuadrícula, sin tabla de datos. Escribe la única fórmula de E2 que rellena E2:G6 a mano, y di qué mitad de qué referencia protege cada dólar.
6. Tres futuros. Guarda Base, Prudente y Empuje en el Administrador de escenarios y saca un resumen sobre B7:B8. Después añade un coste de transporte en B9, conéctalo a B7, vuelve a ejecutar cada escenario y describe en una frase qué se equivoca ahora el resumen.
7. Qué palanca. Construye la tabla del ±10% de la sección 12 sin tocar el modelo — una fórmula, rellenada hacia abajo y hacia la derecha. Di sobre qué entrada debería estar discutiendo el negocio, y cuál de las tres advertencias socava más tu respuesta.

Resumen

Un modelo funciona hacia delante y todas las preguntas van hacia atrás, así que la habilidad está en emparejar la pregunta con la máquina. Un objetivo exacto, una entrada: Buscar objetivo. Un rango de entradas y quieres ver la forma: Tabla de datos. Conjuntos de entradas con nombre que hay que comparar en una reunión: Administrador de escenarios. Una respuesta óptima sujeta a reglas que no se pueden romper: Solver.

Las cuatro dependen por completo de la regla 2 de la sección 2 — ningún número escrito dentro de una fórmula — y las cuatro fallan en silencio cuando se incumple, que es por lo que Rastrear precedentes sobre la celda de respuesta son los treinta segundos más baratos de todo este artículo.

Tres detalles concretos se llevan casi todo el valor práctico. La celda de la esquina de una tabla de dos variables lleva la fórmula, nunca un encabezado. REDONDEAR.MAS y su familia convierten una rampa en una escalera y dejan seco a Buscar objetivo, así que redondea para las personas y deja en bruto la celda del modelo. Y Buscar objetivo no tiene ninguna restricción, que es por lo que te ofrecerá un presupuesto de marketing de -1.250 con la cara completamente seria.

El consejo quería 12.000, y 54,44 fue siempre la respuesta. Lo que los once intentos no le podían contar a nadie es que el precio vale nueve veces el presupuesto de marketing — y ese es el número que debería cambiar lo que pase a continuación.